Non Rubare

Non rubare: fattelo regalare

ossia vincere le resistenze con l’ipnosi Spesso usiamo una comunicazione ipnotica senza saperlo. Ancora più spesso, altri la usano su di noi. Se riteniamo di vivere in un mondo incantato, forse non siamo lontani dal vero: a patto che con «incantato» intendiamo dire che siamo noi a essere incantati.

No

Come sanno gli ipnotisti, nella nostra mente il segno NO non esiste.
In altre parole, è impossibile pensare a una cosa « in negativo », per esempio « pensare di non pensare », o immaginare un’assenza senza pensare in qualche modo alla relativa presenza.
Un tizio, trovata la lampada magica, si sentì dire dal genio: «Esaudirò qualsiasi tuo desiderio, purché tu, nel formularlo, non pensi a una tigre ». Da allora, più si sforzava di non pensare alla tigre, più il suo pensiero ritornava su quell’immagine. Non riuscì mai a ottenere nulla dal genio.
Scoprirete il potere perverso della negazione quando, volendo incitare un atleta in allenamento, gli urlerete «Non cedere! », creando subito nella sua mente l’immagine della resa (l’incitamento corretto è: «Resisti!» o, ancora meglio, «Insisti!», perché la nozione di resistenza implica quella di ciò a cui si resiste – la tentazione di cedere, in questo caso –). Dire: «Non cadere! » a un bambino che sta muovendo i primi passi significa doverlo raccogliere subito dopo da terra. Dire: «Non guardare giù » a chi soffre di vertigini significa garantirsi che lo farà eccetera.
Come ci si può servire di questo misterioso fenomeno mentale per influenzare gli altri? Un sistema tanto frequente quanto bieco è quello di affermare una cosa premettendo la negazione: Certamente il deputato Ballisti non è un criminale è un ottimo sistema per installare nella mente di chi ascolta l’associazione « Ballisti-criminale ». Nixon cercava di screditare il suo avversario alle elezioni John Kennedy con frasi come questa: Non voglio usare come argomento a suo sfavore il fatto che il senatore Kennedy è cattolico (essere cattolici negli Stati Uniti degli anni ’60 non era esattamente come esserlo nella Roma del 1300). Nixon, nel dichiarare di non volere usare un argomento contro l’avversario, lo usava: sapeva bene che basta dire una cosa per farla pensare, e tutte le successive smentite non potranno cancellare l’effetto provocato dalla prima affermazione, se questa è sufficientemente forte. È un meccanismo già esposto in precedenza.
In forma più elaborata, lanciare una notizia e smentirla il giorno dopo fa sì che, nonostante la smentita, il sasso sia stato scagliato: il ricordo è stato fissato, qualcosa prima o dopo ne scaturirà. Molti individui sono stati rovinati da reputazioni pessime basate su fatti rivelatisi poi infondati. Una smentita, in questi casi, non rimette le cose a posto: le parole contano più dei fatti.
Per converso, se volete essere persuasivi evitate accuratamente di suggerire cose del tipo: Non temere, non preoccuparti » e simili. Qualsiasi frase negativa deve essere trasformata in positivo. Se proprio dovete dare un suggerimento in forma negativa, invece di dire Non date suggerimenti in forma negativa dite Evitate di dare suggerimenti in forma negativa.
A proposito di negazione Fornire un’informazione in questo modo: Non si può escludere che è uno stratagemma che comprende varie astuzie. Anzitutto fa passare l’idea di cui si parla. anche se. sembra che non lo si voglia fare; inoltre fornisce una versione dei fatti occultando la versione contraria, mentre sembra che prenda le distanze dalla prima; infine, omette le precisazioni che renderebbero veritiera l’affermazione. La versione onesta (quasi onesta), infatti, sarebbe stata: Non si può escludere che, ma non si può nemmeno darlo per certo.

Illusioni e allusioni

Si consideri la seguente frase: Mario è sospettato di furto.
L’idea che instilla nella mente non è certamente che su Mario si stia per abbattere la lunga e estenuante sequela di interrogatori, controinterrogatori, processi e controprocessi: piuttosto, dopo avere letto o ascoltato questa notizia avremo costruito nella nostra mente l’immagine che Mario è in qualche modo connesso a un furto.
Fino a qua, non c’è molto di strano. La cosa inizia a diventare più preoccupante quando apprendiamo che lo stesso inquietante effetto di creazione di un alone di colpevolezza si ha anche quando la notizia è: Mario non è colpevole di furto.
Poiché il «non» scivola via dalla nostra mente, la notizia che rimane è che «Mario è colpevole ». In fin dei conti, se si è costretti a dichiararlo vuol dire che comunque almeno un po’ Mario deve essere implicato in attività losche, no? Un espediente ancora più potente nell’instillare un’idea è, anziché pronunciare una frase preceduta dalla negazione, pronunciarla in forma di domanda. Chiedere per esempio: Mario è colpevole di furto? rende molto probabile la costruzione mentale di un’immagine della sua colpevolezza. Da qualche parte nella nostra mente, infatti, si accende inevitabilmente la risposta « sì »; non importa che, dopo, la nostra analisi critica e razionale ci faccia propendere per il «no »: nel frattempo il danno è fatto e i suoi effetti saranno duraturi.

Ancora… ancora… ancora…

Il modo più facile per impiantare qualcosa nella mente di qualcuno è ripetergliela, ripetergliela, ripetergliela e ancora ripetergliela. Ripetergliela più che si può. Il potere della ripetizione è sorprendente. La ripetizione induce noia.
La ripetizione, inducendo noia, fa abbassare le difese. La ripetizione, inducendo noia e abbassando le difese, fa sì che l’idea non venga criticata. Ancora: la ripetizione crea ricordi. La ripetizione rafforza ricordi. La ripetizione rende eterni i ricordi.
Tutti ricordiamo qualche motivetto musicale per averlo ascoltato innumerevoli volte: ebbene, non ce lo toglieremo più dalla memoria.
Finché vivremo, questa musichetta rimarrà annidata da qualche parte nel nostro cervello, pronta a strisciare fuori all’improvviso e a ricominciare a girare come un vecchio disco incantato.
Tutti ricordiamo il volto di una persona che abbiamo visto molte volte.
Non importa che l’abbiamo vista in casa nostra, sullo schermo della televisione o sulla banconota: quando rivediamo quel volto, la nostra reazione è diversa da quella che si ha al vedere un volto sconosciuto. Lo stesso fenomeno accade con i simboli (e ciò rende la questione più interessante): se abbiamo visto il simbolo del partito Giallo molte più volte del simbolo del partito Rosa, quando saremo in cabina elettorale la nostra mano tenderà automaticamente, come magnetizzata, a spostarsi armata di matita verso il simbolo del partito Giallo. Al supermercato, la nostra mano si muoverà con sicurezza sonnambolica verso il prodotto che avremo visto più frequentemente, o di cui avremo più spesso sentito parlare (o cantare).
Inoltre, tutti abbiamo ascoltato versioni opposte di uno stesso evento; ebbene, quando dovremo pronunciarci a favore di una delle versioni, senza accorgercene saremo spinti ad accordare maggiore fiducia alla versione ascoltata più volte.
Ciò accade perché quello che si conosce dà sicurezza; non abbiamo nulla da temere da ciò che conosciamo; ci è familiare. Ecco perché, quando vi accorgerete che qualche cosa compare troppo frequentemente davanti ai vostri occhi o suona troppo spesso alle vostre orecchie, è meglio che ve ne distanziate.
È meglio. Credetemi: è proprio meglio. Sì, è meglio che ve ne distanziate. Distanziatevene. È meglio.

Spargere, seminare, disseminare

Perché un messaggio vada a segno senza fallo, è utile preparare il terreno spargendo qua e là parole attinenti al messaggio stesso. Tali parole non saranno captate dalla coscienza, ma agiranno in profondità; il loro effetto condizionante sarà, anzi, ancora più potente.
Fu chiesto ad alcuni volontari di imparare a memoria certe coppie di parole; a qualcuno venne mostrata, tra le altre, la coppia «oceanoluna», ad altri no; all’improvviso fu chiesto a tutti i soggetti di dire il nome di una marca di detersivo. Quelli del primo gruppo dicevano «Marea» (una marca americana) molto più di quelli del secondo.
Babele Questa tecnica è facile. La regola è: ciò che è difficile da capire è facile da usare per spiazzare. L’oscurità può assumere varie forme: dal buio assoluto del gergo professionale Risultato non negativo il test di screening per BSE su un bovino femmina (= trovata una mucca affetta da malattia della «mucca pazza») alla pseudochiarezza delle parole che non significano nulla, dall’eccesso di informazione alla scarsità di informazione, all’eccesso di termini vaghi.
Quando siamo sottoposti a una comunicazione confusiva, tendiamo ad aggrapparci alla prima informazione sensata che riusciamo a cogliere nel marasma e la accettiamo come fosse vera. Analogamente, in contesti ambigui, accettiamo le proposte che riducono l’ambiguità.

Dare per scontato

Buon giorno, stiamo svolgendo un’analisi di mercato. Quanti anni hanno i suoi figli? La domanda è abbastanza innocente, persino di questi tempi. Ma la sua struttura è molto astuta. La questione posta dalla domanda ne cela un’altra, pressoché invisibile: «Posso farmi i fatti suoi? ». Questo fenomeno – una domanda o affermazione che ne nasconde un’altra, dandola per scontata – si chiama presupposizione. La usano in molti: il cameriere al ristorante Quale dessert prendete? (e chi ha mai detto che ne prendo uno!?) Dolce o caffè? (e se non volessi nulla?!); gli uomini politici (posso scegliere di votare uno tra gli ottantasei partiti disponibili sulla piazza; ma posso anche scegliere di non votare: e perché questa mia scelta non è rispettata dai parlamentari introducendo scranni vuoti in proporzione alle persone che scelgono di non dare la propria fiducia a nessuno dei politici sul mercato?), i commercianti e molti altri.

Altri presupposti

A volte i presupposti sono nascosti molto profondamente. La domanda di una campagna pubblicitaria Come sarà la tua prossima televisione? sembra innocente. Ma si esamini quanti presupposti conficca nella testa di chi accetta di rispondere (anche solo nella propria mente): 1) che c’è una televisione; 2) che non durerà per molto o quanto meno non durerà per molto come unica televisione; 3) che verrà sostituita da un’altra o che sarà affiancata da un’altra; 4) che si può cominciare a pensare a «come» quest’altra televisione sarà.
Se chi è esposto a questa comunicazione non ha alcuna televisione, come si sentirà? Se possedeva una televisione e non pensava all’ipotesi di cambiarla o di acquistarne un’altra, ora inizierà a farlo.
Un parlamentare appartenente a un partito uscito sconfitto dalle elezioni, durante un dibattito televisivo disse al suo avversario: Se fingete di avere vinto è perché avete altri problemi più seri che non volete esibire.
In realtà, l’avversario del nostro uomo non stava affatto fingendo di avere vinto, perché, al contrario, era il nostro marpione ad avere perso.
Tuttavia, con questa frase, veniva dato per scontato che « gli altri » avessero perso, attraverso un doppio presupposto:

1) «fingono di avere vinto» presuppone che «hanno perso»;
2) il tentativo di spostare l’attenzione fornisce un «movente», per cui si dà per scontato che hanno perso.

Ancora presupposti

Non è necessario costruire frasi intere per incapsulare presupposti nella mente altrui. Alcune parole nascondono al loro interno dei presupposti.
Per esempio, la pubblicità di un’automobile di qualche anno fa: Continuate a sognare contiene il presupposto (implicito nel verbo « continuare ») che il lettore stia sognando. Lo stesso stratagemma può essere usato per convincere l’uditorio che un’ azione esecrabile duri da molto tempo: Fino a quando, Catilina, abuserai della nostra pazienza? Parole a effetto Alcune parole hanno un effetto diretto sull’inconscio: evocano reazioni riflesse, che sfuggono al controllo cosciente, razionale e alla volontà.
Per esempio: Dormire Dimenticare Calma Riposare e molte altre, di solito riferite a funzioni o attività fisiologiche elementari. Pronunciate con il tono appropriato, nel momento giusto, e magari ripetutamente, hanno il potere di indurre in chi ascolta (o chi legge) la reazione che esse stesse descrivono.
La parola Sbadigliare ha un effetto potente che è ben conosciuto daibuontemponi che lo usano per divertirsi ai ricevimenti alle spalle degli austeri convitati. Anche tutto ciò che ha a che fare con Prurito Grattarsi e simili ha alte probabilità di ottenere effetti fisiologici: se pronunceremo queste parole con una certa, discreta insistenza, presto il destinatario della nostra comunicazione inizierà ad avvertire un pizzicorino da qualche parte, un sottile vellicamento, una punta di spillo che punge delicatamente, e il desiderio di grattarsi e trarre sollievo si farà sentire entro pochi minuti. La stessa cosa si ottiene parlando di salivazione (a volte basta nominarla per ottenere che un fiotto di saliva allaghi la bocca di chi ascolta o legge) e di altre funzioni fisiologiche, come per esempio il battito delle palpebre (quest’ultimo funziona soprattutto se lo si nomina dopo avere parlato un po’ di stanchezza oculare, sensazione di bruciore agli occhi, fastidio da luce eccetera).
Se si riesce a inserire il comando Puoi dimenticare all’interno di una frase, è probabile che chi ci ascolta dimentichi qualche elemento del nostro discorso. La memoria cosciente può anche non registrare la frase, ma quest’ultima viene comunque registrata a livello inconscio, e lì rimane in attesa di esercitare il suo effetto «magnetico».

Matrioske

A nessuno piace ricevere ordini (e tantomeno obbedirvi). Gli ipnotisti aggirano l’ostacolo inserendo i comandi all’ interno di frasi più o meno complicate: Una volta mi raccontarono che un ipnotista diceva sempre che una sua paziente si rivolgeva a suo marito dicendogli: «Smettila di dirmi “rilassati!”, inizia a farlo tu», e questo aveva strani effetti.
In questa frase alcuni verbi sono all’ imperativo: l’inconscio di chi la legge o la ascolta obbedisce all’ordine senza che la mente conscia se ne accorga, perché quest’ultima è distratta dalla complessità della comunicazione.
Un uomo politico potrebbe dire: So che voi tutti siete stanchi che tutti vi dicano «vota per me », e infatti io non sono qui per questo ecc.
e sfrutterebbe, così, lo stesso trucco degli ipnotisti.